Effectuez un suivi régulier de vos contacts
Sachez rester présent à leur esprit. Sans les submerger, envoyez-leur régulièrement des informations utiles : articles, liens, etc. Vos contacts auront à cœur de vous rendre également service et vous recommanderont au moment opportun.
Utilisez systématiquement en signature de mail une phrase explicite, impactante pour définir votre activité. Ce slogan facilite la mémorisation et fournit à votre destinataire un outil simple à reprendre pour parler de vous à ses contacts.
Sollicitez des recommandations indirectes
Exemple, des témoignages de clients satisfaits que vous pourrez intégrer sur votre site, votre blog ou une dans une plaquette commerciale. Pour vous et pour vos « témoins », la démarche sera moins impliquante que de demander immédiatement des mises en relation.
De la même façon, proposez à vos prospects qui veulent se renseigner sur vous d’appeler vos « témoins ». Souvent, le simple fait d’évoquer cette éventualité suffit souvent à les rassurer sans qu’ils aillent au bout de la démarche.
Abordez clairement le sujet lors de vos rendez-vous
Lorsqu’une rencontre s’est bien passée, concluez systématiquement l’entretien avec une phrase du type :
Qui pourriez-vous me recommander ?
Connaissez-vous des entreprises qui pourraient être intéressées par mes services ?
Une démarche à pratiquer avec discernement, uniquement lorsqu’un climat de confiance s’est instauré.
Sachez au cours de l’entretien obtenir des feux verts de satisfaction avant de solliciter des contacts ou des recommandations.
Présentez-vous comme un prescripteur potentiel
Vous venez d’initier un contact intéressant dans un cocktail, une réunion de réseau, une conférence. Évoquez vous-même la possibilité d’une recommandation.
Par exemple, proposez : « Si je devais présenter brièvement votre activité à un de mes contacts, que devrais-je lui dire ? » Il y a de fortes chances pour que votre interlocuteur fasse de même en retour.
Préparez avec soin la présentation « flash » de votre activité, de vos talents, de votre spécificité. Vos prescripteurs seront plus à l’aise et efficaces dans leur démarche. Ils transmettrons facilement l’information.
Pensez également à des success stories imagées et pertinentes susceptibles de convaincre votre interlocuteur. Celui-ci sera d’autant plus enclin à parler de vous à son entourage.
Intégrez un club d’affaires
Dans ces clubs, la recommandation est une pratique courante voire recommandée ! Le réseau BNI pousse la logique plus loin. Pour que les membres obtiennent régulièrement des introductions, chaque membre doit, chaque semaine, en proposer une à l’un des membres.
N’entrez dans ces clubs que si vous êtes prêt à jouer le jeu et à ouvrir à votre tour vos carnets d’adresses aux autres membres. Une réciprocité essentielle pour bien s’intégrer.
Créez votre propre réseau de prescripteurs
Vos clients ne sont pas les seuls à pouvoir vous prescrire. Fournisseurs, prestataires ou acteurs de votre filière sont bien placés pour parler de vous et influencer les choix de leurs contacts ou clients.
- Listez les professions, métiers ou entreprises dont l’activité présente des connexions avec la vôtre.
- Sélectionnez ceux avec qui vous pourriez entrer en contact.
- Préparez une communication, une présentation de votre entreprise puis initiez la rencontre.
- Prévoyez un renvoi d’ascenseur. Par exemple, une offre préférentielle sur l’un de vos produits ou services qu’ils pourront également proposer à leurs clients.
Les salons professionnels vous fournissent d’excellentes opportunités pour initier cette démarche.
Récompensez l’apport d’affaires
La moindre information exploitable commercialement mérite d’être récompensée ! Si vos contacts savent que vous reconnaissez leur aide à sa juste valeur, ils continueront d’autant plus à vous recommander.
Exemples :
- Une information ou un contact qualifié, exploitable commercialement : un cadeau ou une invitation à déjeuner.
- Une mise en relation transformée, un apport d’affaires : 10 % du CA généré.
